Наша компания «Лаборатория правосудия» сталкивается с критически важным аспектом финансовой стабильности – управлением активами, замороженными в виде долговых обязательств клиентов.
В то время как многие организации ограничиваются применением разрозненных методов в работе с задолжниками, наша миссия – предложить целостный подход к управлению этими активами.
Понимание «дебиторки».
«Дебиторка» возникает, когда ваш бизнес предоставляет товары или услуги, откладывая требование оплаты.
Это по сути, предоставление кредита вашим клиентам на условиях, оговоренных в контракте.
Эта отсрочка платежа служит стимулом для покупателей, но для вашей компании она представляет собой как замороженные финансовые средства, так и риск неисполнения обязательств.
В стремлении сохранить лояльность клиентов и нарастить объем продаж, такой подход является неизбежным.
Это также инструмент для расширения рынков и привлечения новых клиентов, гарантируемый контрактными обязательствами.
Усредненно, дебиторская задолженность может занимать до 90% от общего объема продаж, что делает ее оптимизацию критической задачей. Управление задолженностью по долгам требует баланса между увеличением продаж и минимизацией рисков неплатежей.
Поддержание баланса.
Отличительной чертой успешной компании является способность удерживать сбалансированность между долгами поставщикам и долгами покупателям, где первая всегда должна быть меньше второй.
Категоризация задолженности.
Проблемная дебиторская задолженность возникает, когда платежи задерживаются.
Это может быть вызвано разными причинами:
- Отсутствие финансов у клиента;
- Недостаток приоритетности ваших платежей для клиента;
- Неисполнение обязательств дебитором;
- Отсутствие активных мер по восстановлению задолженности от вашей компании.
Категоризация долгов перед кредиторами:
- По продолжительности: долгосрочные (свыше года);
- Краткосрочная (до 12 месяцев);
- По возможности возврата: текущая (оплата еще не просрочена) и просроченная, которая включает в себя спорные и невозвратные обязательства.
Обязательства, подлежащие сомнению характеризуются высоким риском частичного или полного неисполнения, а безнадежные – невозможностью взыскания, часто из-за банкротства дебитора.
Для того чтобы ваша компания могла продолжать свою работу несмотря на эти риски, «Лаборатория правосудия» предлагает инновационные решения в области управления долгами, с целью обеспечения ваш финансовый рост и устойчивость.
Ключ к устойчивому развитию – эффективное управление задолженностью перед клиентами, что обеспечивает высокую ликвидность и инвестиционный потенциал.
Оптимальный вариант – действовать на условиях предварительной оплаты, что часто бывает менее привлекательно для потребителя, но идеально для продавца.
Для стимуляции такой политики возможно применение системы скидок и бонусов.
Стимулирование сотрудников.
Применение мотивационной системы для сотрудников, основанной на коэффициенте, корректирующем вознаграждение в зависимости от объема проблемных задолженностей, может стать решающим фактором в управлении дебиторской задолженностью. При этом, если уровень дебиторки превышает 5%, бонусы могут быть приостановлены до урегулирования долгов.
Эффективный пример.
Внедрение такой практики в производственной компании привело к уменьшению размера долгов перед клиентами на 25% всего за несколько месяцев.
Специализированный сотрудник.
Некоторые компании назначают отдельного сотрудника, ответственного за уменьшение долгов перед клиентами, с индивидуальным планом возвращения средств и мотивацией, привязанной к результатам.
Правовые меры.
Если более мягкие методы не приносят желаемого результата, применяются более решительные меры, включая юридическое взыскание долгов.
Подобные действия могут быть крайне необходимы для защиты финансовых интересов компании, особенно в случаях, когда судебные разбирательства позволяют взыскать долги, не ограниченные сроком исковой давности.
Ваша финансовая устойчивость – наша главная забота.
В "Лаборатории правосудия", мы рассматриваем дебиторскую задолженность как динамический элемент финансовой стратегии.
Начнем с того, что оценка общего объема задолженности и анализ по контрагентам - первостепенные шаги.
Отчетность разделяется на управление текущими (до 60 дней) и просроченными долгами (свыше 60 дней), также возможно дифференцирование данных по сотрудникам и продуктам.
Оценивание надежности покупателей через анализ просроченной задолженности ведет к регулированию условий торгового кредитования и переводу на предоплату при необходимости.
Для определения критических и приемлемых уровней задолженности перед клиентами используются расчеты, включающие ее долю в общей структуре активов компании.
Предложение досрочной оплаты клиентам через систему скидок - это стимул для ускорения оборота средств без ущерба для прибыли.
Размер скидки должен быть выверен для сохранения интереса обеих сторон.
Среди инновационных способов - обновление обязательств перед клиентами с использованием факторинга и форфейтинга, чаще применимые на стадии управления просроченной задолженностью.
Процесс управления дебиторкой включает следующие этапы:
- Анализ финансового состояния клиентов и их кредитоспособности с использованием АВС-анализа.
- Установление условий кредитования и графиков погашения.
- Оптимизация документооборота и информационного взаимодействия между отделами.
- Разработка стимулов для сотрудников, задействованных в продажах и возврате задолженности.
- Урегулирование взаимодействия с клиентами при наличии просроченных платежей.
- Составление алгоритма взыскания задолженности собственными силами и с помощью юристов.
- Ключевым аспектом является подписание актов сверок и выполненных работ, что является жизненно важным при возможных судебных разбирательствах и предупреждает исчерпание исковой давности.
- Кроме того, важно грамотное составление и юридическое оформление договоров, обеспечивающих гарантии взыскания задолженности.
В "Лаборатории правосудия" мы понимаем, что проблемы с дебиторской задолженностью возникают не на пустом месте:
- Отсутствует систематический контроль за платежами и дедлайнами по возврату долгов;
- Не установлены четкие процедуры по ведению дебиторки;
- Не проводится анализ и классификация контрагентов по их платежеспособности;
- Расслабленное отношение к документации (ошибки в договорах, отсутствие актов выполненных работ и т.д.);
- Отсутствие координации между подразделениями компании в деле управления дебиторской задолженностью;
- Не назначены ответственные за процесс взыскания долгов.
Для искоренения проблемной задолженности необходима разработка и неукоснительное следование системе управления долгами.
Ключ к успеху – регулярность, упорство и активность в деле взыскания.
Упрощение учета и аналитики.
Для анализа долгов требуются специальные отчеты, создаваемые через программное обеспечение.
Для малых предприятий подойдет Excel.
Однако для крупного бизнеса оптимальнее использование CRM-систем или 1С для слежения за должниками и анализа задолженности, что позволяет оперативно создавать отчеты по различным параметрам и своевременно принимать меры для возврата долгов.
Проведение эффективной дебиторской политики позволит минимизировать объемы неработающих активов, высвобождая капитал для роста и развития предприятия.
Внедрение методов soft-collection и hard-collection, а также разработка четкой последовательности действий для команды по работе с должниками обеспечат работу компании без обременительной задолженности.